Блог

НЕСКОЛЬКО СЛОВ
О ВАЖНОМ

РАНЬШЕ БЫЛИ ЧЕРНЫЕ И БЕЛЫЕ ПОЛОСЫ, СЕЙЧАС ВСЕ СТАЛО СЕРЫМ.

Клиенты испытывают большой дефицит, в действительно качественных креативных идеях. Агентства стали приносить на тендер достаточно поверхностные решения, без глубокой проработки задачи клиента и местами без четкого попадания в бриф. Самой лучшей стратегией агентств по развитию своего бизнеса по-прежнему остается "просто делать хорошо свою работу". Команда NewBiz Agency тщательно супервизирует подготовку тендерного предложения агентствами*, помогая подготовить максимально качественную презентацию.

>

*Данная услуга предусмотрена только для агентств, которые регулярно обслуживаются нами "на активе" по итогам прохождения бизнес аудита NewBiz Health Check.

Читать далее

КЛЮЧ К РАЗВИТИЮ БИЗНЕСА НА САМОМ ВИДНОМ МЕСТЕ

Развитие стратегической экспертизы в агентстве - самый важный ключ к развитию бизнеса агентства. Изучение категории, потребительского поведения, формирование своих оригинальных подходов и продуктов, помогут вам сформировать экспертные решения бизнес задач клиентов. Стратегия дает вам возможность управлять скоупом работ, развивать те или иные проекты, ведь в этом случае вы предлагаете действительно то, в чем у клиента есть потребность. В NewBiz Agency мы, отталкиваясь от текущего опыта и экспертизы агентства, помогаем им углубить свой стратегический потенциал, организовать рабочие ворк шопы и сессии с внутренними и внешними экспертами. Рассказываем клиентам об уникальных обучающих программах, новых решениях, которые вы разработали для них.

>

Читать далее

ВАША КОМПАНИЯ ДЕЛАЕТ ВСЕ ИЛИ У ВАС ЕСТЬ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ?

Мы часто сталкиваемся с компаниями, которые занимаются сервисным обслуживанием в направлении B2B и не имеют четкого позиционирования. Большинство из них говорят, что могут делать все в рамках своей компетенции. На это мы всегда отвечаем: Отстаивать позиционирование компании, которая делает все – это все равно, что отстаивать позиционирование компании, которая не делает ничего. Клиент никогда не покупает абстрактное «все», он ищет конкретную экспертизу и специализированный сервис.

>

Зачем Вам позиционирование?
Позиционирование помогает ответить на один очень важный вопрос: - Почему именно Вас должны купить? Ответ на этот вопрос будет играть решающую роль в деятельности всей компании. Например, поможет определить: в какое направление деятельности Вы будете инвестировать; будут ли основным капиталом Вашей компании технологии, люди или что-то другое; кто будет Вашим клиентом; о чем Вы будете писать в рекламных материалах; что будут говорить Ваши менеджеры по продажам и многое, многое другое. Таким образом, позиционирование задает вектор всех последующих действий компании и ее бизнес-процессам.
Позиционирование – по сути, первый шаг на пути к рождению компании. Оно обязывает вас играть по определенным правилам, тем самым снижая некоторую неопределенность в бизнесе, помогая выстраивать приоритеты и план действий. В большинстве случаев позиционирование формируется на основе уникального торгового преимущества (УТП). В основу УТП закладываются особые свойства товара или услуги, которые должны удовлетворять определенную потребность клиента с очевидной для него выгодой и отличаться от конкурентных предложений.
Когда мы создавали позиционирование для NewBiz Agency, мы понимали, что нашим уникальным торговым преимуществом будет, по сути, сам сервис, который мы предоставляем – профессиональное развитие бизнесов агентств в рекламной индустрии. На основе этого УТП мы сделали позиционирование: NewBiz Agency – ваша команда по развитию бизнеса. Позиционирование определило схему работы и бизнес-процессы: сегодня NewBiz команда состоит из NewBiz Cтратега, NewBiz Директора, PR\SMM менеджера. Все очень просто, команда занимается развитием бизнеса, в то время как агентствам остается просто делать свою работу хорошо. В результате NewBiz Agency – это организация, которая не делает «все», а просто помогает делать бизнес нашим партнерам.
Многие говорят сейчас о тренде к сужению специализации бизнеса и это во многом оправдано, потому как конкретизирует деятельность компании, формируя четкий и понятный для клиентов имидж. Кроме того, это приводит к отсечению лишнего. Все лишнее, как правило не приносит видимого бизнес результата, при этом только отвлекает ресурсы и размывает имидж компании в глазах клиента. Бизнес модель должна работать просто и понятно, с очевидной выгодой для клиента. Этот подход во многом помог нам отказаться от некоторых лишних вещей, которые казались нужными и важными в самом начале.
Какое позиционирование выбрать для Вашего бизнеса?
Во-первых, секрет выбора правильного позиционирования кроется в ответе на вопрос: По каким критериям Вас оценивает клиент? Иногда коммерческое предложение компании перенасыщено общими словами, которые может приписать себе любой участник рынка, например: гибкость цен, клиентоориентированность, индивидуальный подход, надежный партнер и многое другое.
Критерии оценки легко обнаружить путем простого опроса, который может полностью перевернуть Ваше представление о том, какого партнера ищет Ваш клиент.
Но в некоторых случаях и клиенту сложно сформулировать, что для него важно. Тогда нужно отталкиваться от конечной цели, которую преследует клиент, заказывая услуги в Вашей компании. Такой фокус также позволит выстроить позиционирование и систему аргументов в его поддержку, подобрать кейсы и выделить в них те аспекты, которые отвечают конечной цели клиента и демонстрируют желаемый результат в цифрах. Ваша задача -вызвать у клиента внутреннее желание: «Я хочу также!».
Второе важное действие, которое следует сделать – это оценить позиционирование конкурентов. Для этого нужно понять, как они заявляют о себе, что доносят в рекламных материалах или напрямую клиентам, и затем построить карту координат на основе самых важных критериев оценки, выявленных в результате опроса клиентов, и распределить игроков в системе координат, а также определить текущее и желаемое положение Вашей компании.
Третий шаг – формирование уникального торгового преимущества в соответствии с желаемым положением компании в системе координат и экспертизой, которая является основной для Вашей компании.  
И наконец, необходимо разработать позиционирование компании на базе уникального торгового преимущества.
Иногда бывает и такое, что Ваш продукт или услуга не вписывается в систему координат, если, например, Вы предоставляете кардинально другой подход к ведению бизнеса, о преимуществах которого Ваши клиенты даже не слышали. В этом случае, вы можете сменить систему координат и, соответственно, правила игры на рынке, но важно помнить, что Вы по-прежнему должны качественно решать основные потребности клиентов и приводить их к желаемому результату. Формирование же новой потребности у клиентов это задача, которая под силу крупным игрокам на рынке с сильным авторитетом в индустрии.
По определению, если Ваша компания станет одной из немногих в России, за которой стоит позиционирование с фокусом на ценную и востребованную экспертизу или глубокие, специализированные знания категории, клиенты сами потянутся к Вам. Но если Вы останетесь просто еще одной компанией, которая делает все, Вам придётся каждый день совершать массу усилий для привлечения клиентов в большинстве случаев без результата.

Читать далее

НЕСКОЛЬКО ЗОЛОТЫХ ПРАВИЛ УЧАСТИЯ В ТЕНДЕРАХ

1. Участвуйте только в тех тендерах, где у вас есть реальный шанс на победу.
2. Планируйте меньше времени на презентацию, чем вам дает клиент.
3. Ваша презентация может быть не более 40 слайдов.
4. Создайте структуру, по которой все должны работать над тендером.

>

5. Презентация на тендере должна быть не театральным представлением, а диалогом с клиентом. Если это будет театральное представление, то клиенты будут сидеть сложа руки и осуждать вас, если что-то не так.
6. Основная идея должна быть четко сформулирована. Одним словом, нужно сделать так, чтобы ваш клиент мог поделиться идеей с более важным сотрудником компании, который например не был на встрече.
7. Человеческие качества выигрывают тендер, должна быть видна работа команды, распределение ролей в презентации предложения. Когда говорят только junior ребята это начинает наводить клиента на мысли.
8. Какую информацию должны рассказать вы о вашем агентстве в первую встречу с потенциальным клиентом? Представьте, что общаетесь с отцом вашей невесты и перечисляете причины, почему вы должны жениться на его дочери. Колода из бывших жен и что вы для них сделали не сильнейший аргумент. Лучше проявить сочувствие к позиции клиента, и рассказать о том, как вы можете помочь перевести их идеи на новый уровень.

Читать далее

КАК ПРАВИЛЬНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ВХОДЯЩИЙ ТРАФИК КЛИЕНТОВ?

1.Без чего не будет входящего трафика? Без упаковки вашего бизнеса.
Упаковка – это все, благодаря чему ваше агентство присутствует в digital среде. Сегодня вас просто нет, вы не существуете, у вас нет достижений и клиентов, если ваше агентство не представлено в digital. Web site, группы в социальных медиа, блоги на профессиональных площадках – все эти инструменты «встречают» вашего клиента при входе в виртуальные двери вашего агентства. Ваши клиенты используют все эти каналы для знакомства с вашей компанией и если их нет, то вы упустили возможность сформировать мнение о себе и склонить клиента в вашу пользу или совсем упустили клиента.

>

Интересный факт:
Официальная информация о компании - это самый читаемый блок информации, но 60% клиентов говорят, что у них мало времени для ее изучения, поэтому чем она будет короче, тем лучше.

2. Что такое конвертация?
Для того, чтобы конвертировать просто человека, который проявил заинтерисованность в вашем агентстве в вашего клиента, вы должны получить о нем больше информации. Многие даже весьма крупные и уважаемые агентства, имеют простой сайт с базовыми материалами о компании и совсем игнорируют входящий трафик клиентов. А ведь уже на этом этапе вы можете стать партнером вашего потенциального клиента. Для этого можно использовать специальные формы сбора информации. В обмен на информацию вы можете предложить ему специализированный экспертный контент, который был произведен вами и имеет для него какую-либо ценность. Вы получите информацию о вашем клиенте и возможность продолжить с ним диалог, а клиент уже сейчас получит от вас интересную информацию, за счет которой вы проявите себя как партнера и эксперта, с которым приятно иметь дело.

Интересный факт:
- Если сумма сделки превышает 10 000 долларов, то 70% клиентов говорят, что изучают 4 и более информационных блоков с контентом прежде чем принять решение о дальнейшем сотрудничестве.

3. Как получить клиента?
После того, как вы встретили вашего клиента на своем сайте или другой digital площадке, узнали о нем больше и предоставили ему уникальный контент, происходит 2 вещи:

- Клиент сам приходит к вам с проектом (здесь важно убедиться в том, что клиенту будет легко найти контактное лицо для связи с вами).

- Вы перемещаете потенциального клиента в CRM программу ведения лида и начинаете работать с ним для финального принятия решения в вашу пользу. Самым лучшим инструментом здесь будет “встреча”. Вы можете предложить клиенту встретиться и продолжить знакомство в off-line формате или пригласить его на какое-либо корпоративное мероприятие, например «бизнес завтрак», «тренинг» или «конференцию». При встрече важно постараться выяснить его потребности и бизнес-задачи, которые вы вместе можете решить. Далее предоставить клиенту ту информацию, которая отвечает его бизнес-задачам. Все это поможет вам положить начало успешному и плодотворному сотрудничеству. 
Самое главное – это оставаться профессионалами, показать свою страсть и желание стать сильным и надежным партнером клиента в развитии его бизнеса. Удачи вам в бизнесе и успехов на поприще завоевания ваших клиентов. Если хотите больше информации на данную тему, то ставьте лайк и оставляйте свои комментарии.

Читать далее
Новости 1 - 5 из 6
Начало | Пред. | 1 2 | След. | Конец